Danışmanlık dediğin

Ne iş yapıyorsun diye sorduklarında yanıtlamakta zorlananlardansanız, muhtemelen bir tür danışmanlık yapıyorsunuz. Yönetim danışmanlığı, proje danışmanlığı, stratejik danışmanlık, süreç ya da sistem gibi özel konularda danışmanlık yapıyor bile olabilirsiniz. Öyle ise bu çok yönlü ama tanımlaması zor ürünü kullanarak hayatınızı kazanacağınız, fırsatlarla dolu ama bir o kadar kırılgan bir kariyer yoluna hoş geldiniz.

Herkesin her şeyi çok iyi bildiği bir dönemdeyiz; mecazi anlamda değil, gerçek anlamda: O kadar çok kaynak var ki bilmemek mümkün değil. Akademik kaynaktan kulaktan dolma bilgiye, dijital kaynaktan kitap ya da dergi kaynaklı bilgiye varan akıl almaz bir bilgi yelpazesine sahip 21. yüzyıl insanı.

Durum böyle olunca değeri düşer bilginin. Önemli olan onunla ne yapacağınız, onu nasıl kullanacağınız, kullanarak hangi sorunu çözeceğiniz ya da hangi planı hayata geçireceğiniz sorusunun yanıtı olur.

Bilgi değil akıl satar danışman. Bilgiyi kullandığı ama bunu kendince ürettiği yöntem ve yaklaşımlarla işleyerek ortaya çıkardığı, katma değeri ise yöntem olan kompleks bir üründür bu akıl.

Bu yüzden zorlanıyorsunuz ne iş yaptığınızı açıklamakta. Bu nedenle adını farklı bir şey koymaya çalışıyorsunuz; çünkü sözlü ifade edildiğinde kulağa muğlak geliyor. Derinlemesine açıklamaya çalıştığınızda ikna edici olmuyor, açıklamazsanız eksik kalıyor, deneyimlenmediğinde değeri anlaşılmıyor diye düşünüyorsunuz.

Haklısınız.

Nedir danışmanlık?

Sorun çözme, planlama, değişim ve gelişime yönelik bir teknikler bütünüdür danışmanlık. Çözülmesi istenen sorun iyi tanımlı olabilir: Örneğin kurumda kronik bir kârsızlık sorunu ya da ekipte çözülemeyen motivasyon eksikliği klasik başlangıç noktalarıdır. Daha genel anlamlı sorunlar da danışmanın ilgi alanına girer: Büyüyememe, verimsizlik, pazar payı kaybı ya da rekabet gücünde sürekli bir düşüş. Bunlar sorundur ve çözülmesi üzerine danışmanlık alınabilir.

Diğer taraftan katma değerin asıl büyüğü değişim ve gelişim ihtiyacı duyulan konularda sağlanan danışmanlık olur: Yapılması planlanan yeni yatırımlar, verilmesi gereken önemli kararlar danışmanlığın katma değerinin en yüksek olduğu alanlardır. Benzer şekilde kurumun vizyonuna uygun bir yapısı, misyonuna uygun stratejileri, bunların hepsine uygun bir iş planı olup olmadığı üzerine çalışmak teorik olmakla beraber anlamlı danışmanlık konularıdır. Sektördeki gelecek senaryolarını dikkate alarak yapılabilecek bir yeniden yapılanma (re-organizasyon) bir başka iddialı danışmanlık konusu olabilir. Herhangi bir yatırım öncesi yapılacak ön araştırma, fizibilite ya da iş planı da danışmanlığın harika kullanım örneklerindendir.

Ama gerçek hayatta durum pek de böyle tarif ettiğim gibi tozpembe olmaz danışman için: Bu mesleğin önünde bir çok pratik engel vardır. Bu konuda harcanacak zaman ve paranın değerini de ölçmek zor, hatta kimilerine göre imkansızdır.

El yordamıyla alınan destek: Danışmanlık

Danışmanlık bir hizmet. Amacı ve kapsamı pek bilinmeyen, tabir yerindeyse, çoğunlukla “el yordamıyla” alınan bir destek. Herkes ihtiyacın farkında olmasına rağmen kimsenin net olarak talep etmediği bir yardım. Öyle ya, bilmemenin ayıp olduğu, dolayısıyla herkesin herşeyi bildiği bir kültürden geliyoruz.

Diğer taraftan herşeyin bolca bilindiği bu kültürde işler nedense bir türlü tam olarak yürümez. Sürekli ve aşırı yoğunluk, verilemeyen kararlar, geciken aksiyonlar ve bürokrasi engel olur işlerin istendiği yürümesine. Özellikle büyük kurumlarda günlük düzenin işletilme zorunluluğu, bu tıkanıklığın en önemli sebebidir. Sistemin devamı için çoğu zaman suni olarak yaratılmak zorunda kalınan gündemleri takip etmek, toplantılara katılmak, gelen sonsuz sayıda e-postayı yanıtlamak gerekir. Bu süreçlerin çoğu birbirinin tekrarıdır aslında; kurumsal hayat ekipler ve bireyler arası koordinasyon gibi güçlü bir neden kullanarak aynı işi birden çok kişiye takip ettirir ve tek kişinin yapabileceği işi birçok kişiye, işin verimini düşürmek ve hatta aynı işi tekrarlatmak pahasına yaptırır.

Bu ortamlarda değişim ve gelişim kavramlarının önü, teorik olmasa da pratik olarak kapalıdır: Her zaman yapacak o kadar çok iş vardır ki değişim ve gelişime vakit bulunamaz. İşte tam da bu noktada lazım olur danışmanlık. Durumdan rahatsız olduğunu hisseden ve farklı bir yol olabileceğini hayal birileri “yeter!” deyip dışarıdan bir yardım alma cesaret ve iradesi koyar ortaya.

Eğer bu yardım çağrısı kurum içinde kabul görürse, kimi örneklerde değerine paha biçilmesi zor ve faydası sonsuz bir dönem, kimi örneklerde ise boşa harcanan zaman olarak hatırlanacak bir süreç başlamıştır artık.

Danışmanlığın ilk gerçek ölçüsü: Hedef

Koyulan (ya da koyulamayan) hedeftir danışmanlığın en kritik başarı ölçüsü. Hedef netleşmeden yola çıkılan projelerin çoğu tatsız biter; ortaya çıkan sonuçtan ne danışman ne de müşterisi memnun olur.

Hedef kavramıyla ilgili sevdiğim ve her danışmanın kendine sık sık hatırlatmasında fayda olan sembolik bir hikaye var; sakin bir kıyı kasabasındaki dondurmacıya fayda sağlamak isteyen şehirli danışmanın kısa öyküsü, biraz kısaltarak aktarıyorum:

Danışman tatil için gittiği sahil kasabasında sokak tezgahında satış yapan bir dondurmacı amcaya rastlar, bir süre onu gözler ve ona akıl verir: “Amca sen bu dondurmaları günde iki misli üretsen nasıl olur?”

“Neden öyle yapayım evlat?”

“Amcacım, iki misli para kazanırsın, hatta şuraya da bir derin dondurucu alırız. Satamadıklarını orada biriktirir, ertesi gün anlaşacağımız kargoyla ucuz fiyata büyük şehirdeki markete yollarsın”

“Eee? Sonra ne olacak?”

“Sonra markalaşman lazım. Sana ‘ev yapımı dondurmacı Ahmet Amca’ diye marka yaratırız, reklam yaparız. Sosyal Medya filan, onlar kolay. Satışları coştururuz. Zamanla birkaç adam daha alır, yeni derin dondurucularda dondurmaları saklar ve başka şehirlere de satarsın”

“Tamam da en sonunda ne olacak?”

“Yahu ne olacağı var mı? En sonunda işler büyüyecek, sen artık patron olacak, sadece keyfinin istediği kadar çalışacak, bol bol tatil yapacaksın.”

“Eh be oğlum, o muydu bütün derdin? Ben zaten bugünkü halimle bütün yıl istediğim kadar çalışıyor, istediğim kadar tatil yapıyorum zaten kendi kendimin de patronuyum. Bütün bu anlattıklarını yapmaya ne gerek var?..”

Uzun lafın kısası: Danışmanlıkta ilk amaç katma değer, ilk atılması gereken adım da o değerin net olarak tanımlanması, yani hedefin netleşmesi olur.

Netleşmek: Söylemesi kolay, atması zor adım

Pek de kolay olmaz bu hedefin netleşmesi süreci. Çoğu müşteri bir şeylerin iyi gitmediğini fark edip danışmana el uzatır ama sorunun kaynağını (çoğunlukla tam olarak bilmediğinden) ve temel ihtiyacını iyi ifade edemeyebilir. Danışman da diğer taraftan bakarak vereceği hizmet için netlik beklentisini müşterisine yüklemeye gayret edebilir. Etmese ve bu muğlaklık halini kabul edip eldeki verilerle ilerlemeyi tercih etse bile, eğer amaç net değilse ya müşteri ya da danışman elde ettiği sonuçtan tatmin olmaz.

Duruma ve tarafların yaklaşımına bağlı olarak amacın netleşmesi için harcanan çaba, hakkını vererek yapıyorsanız epey zaman alır. Aslında bu zamanın her saniyesi değerlidir: Konu hakkında enine boyuna konuşma sabrı ve kararlılığı gösterebilen danışman ve müşteri bu yatırımların geri dönüşünü ileri adımlarda fazlasıyla alacaktır. Süreç bittiğinde, yani her iki taraf için de hedefin netleşmiş olduğu, elde edilmek istenen sonucun iyi tanımlandığı durumlarda projenin başarılı bir şekilde hayata geçmesine engel kalmaz.

Bu noktadan sonra çözülmesi gereken tek konu yöntemin belirlenmesi olur. Bu da, danışmanın maharetine bağlı olarak, nispeten çözümü kolay bir konudur. Amaç netse, işinin ehli bir danışman artık daha iyi tanıdığı müşterisinin kabulleneceği yöntemi birkaç deneme / yanılma egzersizi ile kolaylıkla bulur.

Kritik başarı faktörü: Uzlaşma

Danışmanlığın ilk ölçüsü hedefi belirlemekse kritik başarı faktörü de uzlaşmak ya da kimi vakalarda uzlaştırmaktır. Konu ne olursa olsun, “Böyle yapmanız lazım!..” demek gelir içinden danışmanın. Çoğu zaman haklıdır da. Kendince öyle nettir ki sorun (ve hatta çözüm) neden yapamadıklarına akıl erdiremez çoğu zaman.

Halbuki bu yapmama durumunun altında yıllar içinde yavaş yavaş şekillenmiş, kimi zaman yazılı kimi zaman ise zihinlerde kayıtlı olan köklü bir değerlendirme, davranış biçimi ve karar mekanizması vardır.

Bu kişisel ya da kurumsal değerlendirme, davranış biçimi ve karar mekanizmasına ben “kültür” diyorum. Kişinin ya da kurumun kültürü. Danışmanın anlaması gereken ilk boyut müşterisinin iş yapma kültürüdür.

Sözlük tanımı tam bu olmayabilir, ama iş hayatı bağlamında kültürün bana göre en yakın tarifi bu.

Ve inanın dostlar, söz konusu bu kültür hiç bir danışmanın, hangi konuda ne kadar haklı olursa olsun, kısa vadede değiştiremeyeceği, değiştirmeye de çalışmaması gereken bir olgudur.

Çoğu durumda ilk bakışta uyuşmaz kültürler; ya da uyuşmadığı sanılır. Ancak aslında danışmanla müşterisi arasındaki ilk mesafedir kültür. Süreçteki amaçlardan biri iki taraf arasındaki mesafeyi ortadan kaldırmak değil, zamanla azaltmak olmalıdır.

Ve bu olası uyuşmazlığı danışman uzlaşma denen kavramı bir araç olarak kullanarak aşabilir. Her konuda uzlaşmak ve uzlaştırmaktır başarılı danışmanın yaklaşımı: Sorunun tanımında, hedefin konmasında, çözümün önerimine, yöntemin tespitinde ve hatta projenin hayata geçirilmesinde uzlaşmak. Bireyleri bireylerle, kurumları bireylerle ve hatta zaman zaman kurumları kurumlarla uzlaştırmak.

Bu uzlaşma ilk bakıldığında danışman için birçok alanda geri adım anlamına gelir: Uç örneklerde bildiği herşeye ters davranıyor, tecrübesi gözardı ediliyor, müşterisi ondan yeterince faydalanmıyor gibi dahi hissedebilir. Doğru da olabilir bu durum; ama herşeyden önemlisi uzlaşmanın sonsuz ve sürekli bir diyaloglar bütünü olduğunun anlaşılmasıdır. Bu adıma eğer yeterli zaman harcanıyorsa danışman da, müşterisi de zaman içinde aralarında mesafenin azaldığını, birbirlerini daha iyi anladıklarını görmeye başlarlar.

Artık süreç meyve vermeye başlamıştır. Meyvelerin toplanma zamanına kadar danışman işine, müşteri ise günlük hayatına odaklanabilir.

Sonuç

Çok zaman, emek ve kaynak harcadım kurumsal hayatın içinde. Son dönemde de benzer bir süreci kurumsal hayata hizmet verem bir danışman olarak yaşıyorum. Her iki tarafı da görmüş olarak vermek istediğim en önemli mesaj: Hangi konuda danışmanlık yapıyor, hangi alanda danışmanlık alıyor olursanız olun öncelikle şuna emin olun: Doğru yoldasınız. Bir elin nesi, iki elin sesi var diye boşuna dememişler.

Diğer taraftan her iki taraf için de küçümsenmemesi ve iyi yönetilmesi gereken bir süreç bu. Katma değeri potansiyel olarak çok büyük, hatta sonsuz bir alan. Ama bu büyük potansiyeli hayata geçirmesi de bir o kadar çetrefilli; yapıcı bir çaba ve emek gerekiyor.

Bu konunun hem iyi hem de kötü örneklerini görmüş biri olarak hep elimi atınca bulabileceğim bir kaynak ya da literatür aradım. Bulamadım. Çünkü yok.

Amacım bu eksiği doldurmak değil; ben yazar değilim. Ancak hem bireysel hem de kurumsal hayatın karmaşıklaştığı, artan bilgi kirliliğin işleri zorlaştırdığı, nitelikli insanların birbirinden uzaklaştığını gördüğüm modern hayattaki en yaygın kaynak olan dijital aramalarda kayda geçsin diye yazıyorum bu satırları. Zaman buldukça, üzerinde çalıştığım projeler hayata geçtikçe, paylaşmaya değer danışmanlık örneklerine rastladıkça ve herşeyden önemlisi katma değer üretme potansiyeli olduğunu gördüğüm yöntem ve yaklaşımlar geliştirdikçe yazmaya da devam edeceğim.

İlk söylemem gerekeni son satırda söyleyeyim: Neresinden bakarsanız bakın tuhaf bir yerlere giden bu dünyada çağdaş bir hayat yaşamayı uman herkesin tek bir yolu olduğunu düşünüyorum: Dayanışma. Herkesin iyi bildiği konular, paylaşabileceği yetkinlikler, güzelliklerle dolu hayaller, hayata geçirilebilecek güçlü fikirler, modern dünyanın en büyük işvereni büyük kurumsal yapıların sonsuz bir gelişim potansiyeli olduğunu düşünüyorum. Biliyorum.Tüm bu potansiyeli ancak dayanışma ile hayata geçirebiliriz. Nasıl mı?

İşte bu tam bir danışmanlık konusu 😉

NOT: Bu konudaki bir sonraki yazımda danışmanlık yaparken kullandığım yöntem ve araçlardan (koçluk, mentorluk, uzlaştırma, toplantı moderasyonu, stratejik planlama, iş planı ve finansal tablo yorumlama gibi boyutlardan) bahsedeceğim. İşin teknik ve uygulama boyutuna meraklı olan varsa izleyin burayı; sandığınızın aksine son derece eğlenceli konular 😉

Bu yazı şirket kurucumuz Yalçın Arsan tarafından kendi yazılarını topladığı medium blog platformunda yayınlanmıştır.

0 cevaplar

Cevapla

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Bir Cevap Yazın